クライアントへの営業、提案（プレゼン）もwebディレクターの仕事のひとつですが、この領域に苦手意識を持っている人も多いのではないでしょうか。
営業やプレゼンの秘訣は、何よりも相手の立場にたって物事を考えることです。何に悩んでおり、何を実現したいのか。物事を提案する際は常にこの意識を持つことが非常に重要です。
また、提案がいまいち刺さらないことに悩んでいる人もいるかもしれませんが、提案の品質を図る物差しのひとつとして、「その提案、自分が自腹きってもできるか」と一旦自問してみると、提案内容を客観視できるのでおすすめです。もし「自分だったらやらないな」と感じてしまったら、もう一度やり直し。自分がお金を払ってでもやるという品質までブラッシュアップしましょう。
この記事では、クライアントへ良いプレゼンを行うためのコツと、成功率をあげるためのポイントについて紹介します。
クライアントへのプレゼンを成功に導くコツ
クライアントへのプレゼンを成功させるには、以下2つの視点を常に持つことが絶対的に必要です。
- 相手の立場になって物事を考える
- 相手が実現したいことを明確化する
相手の立場になって考える
「相手の立場になって物事を考える」正直これが一番大事です。これができないうちはディレクターとして始まっていません。
この考え方は何も対クライアントだけでなく、社内でも必要なスキルになってきます。プレゼンを含め、何か方針を提案する時は、相手の「納得感」を常に意識してください。
ここでいう納得感とは、なにも完璧を目指せというわけではなく、「まあ、普通そうだよね」ぐらいの感覚です。ただ、ある程度の見通しとストーリーの組み立てが求められるので、人によってはレベルが高いと感じるかもしれませんが。ディレクターなら当たり前にできてほしい部分なので、できるようになるまで鍛錬しましょう。
「自分が自腹切ってでもやれるか」で考える
提案する際に忘れないでほしいのが「その提案は、自分が自腹切ってでもやるか」です。お金を払う立場になれば、成果を求めるのは当然です。そのためのストーリーができていなければ、提案を受け入れてもらえることはないですね。逆にそれさえできていれば、言葉にも力が出てきます。
一番ダメなのは「とりあえず」の案ですね。「これで通るかもしれない」のような相手に委ねているような進め方は、はっきり言って仕事になってません。これは社内のコミュニケーションでもそうですし、納品物でもそうです。デザインや記事など、「とりあえずで作りました」みたいなものが上がってくるとがっかりします。同じ低品質でも、そこに相手の努力と考えがあれば、それを論点にフィードバックを返してあげることができますが、そうでない場合は単純にやり直しをお願いするしかないです。
自分の提案には責任を持ってください。その物差しとなるのが「自分でも自腹を切れるかどうか」です（もしデザイナーさんやライターさんがこの記事を読んでいるのであれば、自分の納品物に報酬分の価値があるかを常に考えていくださいね）。
相手が実現したいことを明確化する
「相手のやりたいことを見抜く」これも重要ですね。つまりは「マーケティング」なんです。相手はどんなことに困っていて、何を望んでいるか。そこを把握しなければ、アプローチ方法は決まりません。
となると、プレゼン前にいろいろとヒアリングすることが重要となりますね。なので、何を聞けばいいのかを次のセクションにてまとめてみました。↓↓
プレゼン前にヒアリングすべき項目
ここからはプレゼンの成功率を高めるために聞いておきたいヒアリング事項です。
大まかには、
- 背景事情と現況
- 目的
- 予算感
を聞いておくと、結構スムーズにいくかと。
背景事情と現況
まずは、背景事情をヒアリングします。ここをヒアリングすることで《何に困っているのか》が見えてきます。良いプレゼンというのは、相手が抱えている問題に対して的確なアプローチができているものです。なので、最適な提案方法を探るためにも、相手が今困っていることをまず把握するのが重要ということですね。
まずは背景事情と現況確認。これが終わって初めて自社の話をしてください。「あ、こういうことに困っていて、これをしたいんですね。それなら大丈夫です。こういう領域に強みをもっているので解決可能ですよ」という感じですね。強みを見せる時は根拠もあるといいですね。過去の事例などを見せると説得力があります。
長ったらしい自社紹介は最初にしない
プッシュ営業での初アポの場合、会社概要の資料を開きながら自己紹介から始める人もいるかと思いますが、それは後回しでOK。もしやるとしてもサラサラっと簡単程度に。「ウチはこんなことができるんです」と話したくなる気持ちもわかりますが、本当にその情報は今相手にとって必要ですか？何か話す時は《相手の悩みや知りたいことに対して話す》ということを常に意識してください。不必要なことをベラベラ話す必要はありません。自社の説明の中にも、必要なものと不要なものがあると思います。無論アイスブレークとしては良いかもしれませんが、簡単にでいいでしょう。
目的
次は目的の明確化です。これは、KGI・KPI、そしてサービスの提供範囲を設定するために必要ですね。漠然と困っていることに対してアプローチをするのではなく《最終的にどんな状態になっていればOKか》をヒアリングの中から擦り合わせていきましょう。これをやっておくと事故る確率が減ります。スタッフ側も目的に対して最適なアプローチができますし、クライアントも必要以上の要求はしてきません。もしされたとしても提供範囲が決まっていれば不必要なことはやらないと判断できます。
関連して、webディレクターはイエスマンにはならないように。サービスの提供範囲を決めてないとなんでも「やります」になってしまいがちです。そうなると社内スタッフも疲弊しますし、もらっているフィーに対して見合わないサービスを提供しているようなことにもなりかねません。もしサービス提供範囲の要求をされたら、①うまく断る もしくは ②アップセルの2択で考えましょう。
予算感
これは最終的なサービス提供範囲を決めるのに必要です。当然ながら予算によってできるサービスも変わってきますので。また、最終的に予算が出せるお客さんだとわかっていればアップセルなどを念頭においた動き方がしやすくなります。
まとめ
相手の立場になって物事を考えるということは、何もプレゼンの時だけにいきる訳ではありません。ビジネスシーンすべてにおいて役立つ考え方です。上司への提案、制作スタッフの動かしかたなど、webディレクターとして生きていくならほぼ全てにおいて必要となります。
まずは相手の立場になって考える。このクセをつけて、日々の業務に取り組んでください。これさえできれば、きっとクライアントへのプレゼンの質も良いものに仕上がると思います。
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